چگونه به افراد جواب رد بدهیم بدون آن که آنان را از خود برنجانیم یا خود احساس شرمندگی کنیم
( نه ) پاسخی کامل و تمام عیار است، پس از آن استفاده کنید. اما چنانچه فکر می کنید با دادن جواب منفی به کسی موجبات ناراحتی خود و فرد متقاضی را فراهم خواهید کرد، با استفاده از تکنیک زیر که یکی از تکنیک های مؤثر روانشناسی است، می توانید به دیگران پاسخ رد بدهید بدون این که آنان را از خود رنجانده و یا خودتان احساس شرمندگی نمایید.
در روانشناسی، قانونی به نام رابطه متقابل وجود دارد و بر اساس این قانون هنگامی که کسی کاری برایمان انجام می دهد یا لطفی در حقمان می کند، ما معمولاً خود را مدیون وی احساس کرده و تمایل داریم که لطف وی را متقابلاً جبران کنیم. اما به طور خلاصه باید بگوییم که بر اساس همین قانون است که گروه های مذهبی به رهگذران گل و هدایای کوچک تقدیم می کنند زیرا بدین ترتیب اکثر افرادی که این هدایا را دریافت می کنند خود را موظف می بینند که به آنها اعانه بدهند.هنگامی که ما چیزی از کسی دریافت کنیم، هر چند که ممکن است اصلاً به آن چیز احتیاج نداشته باشیم. اما خود را مدیون وی احساس می کنیم. حتی اگر کسی وقت خود را به ما اختصاص دهد یا اطلاعاتی در اختیار ما بگذارد ما احساس می کنیم که به وی بدهکار هستیم. درست به همین دلیل است که اغلب مردم پس از آن که فروشنده ای مدت زیادی از وقت خود را صرف معرفی جنس خود به ایشان می کند، احساس می کنند که باید با خرید جنسی محبت وی را تلافی کنند. اکثر فروشندگان به خوبی می دانند که اگر مدتی از وقت خویش را جهت معرفی جنسی به شما اختصاص دهند، حتی اگر به آن جنس احتیاجی نداشته باشید خود را موظف می بینید که آن را بخرید.
اما از قانون رابطه متقابل، می توان به صورت عکس نیز استفاده کرد بدین ترتیب که وقتی در خواست کسی را رد کردید، بلافاصله از همان شخص چیزی درخواست نمایید. دراین حالت او به احتمال زیاد به درخواست شما پاسخ منفی داده و بنابراین با یکدیگر بی حساب خواهید شد. درست به همان ترتیبی که مثلاً با خرید یک پیراهن می توانید زحمات فروشنده ای را برای معرفی آن به شما متحمل شده، جبران نمایید، برعکس اگر به کسی جواب رد بدهید، او نیز به درخواست شما پاسخ منفی خواهد داد و دیگر شما دینی نسبت به او نخواهید داشت.
نکته جالب توجه دیگری که در ارتباط با این تکنیک باید اذعان داریم کاربرد کلمه ( زیرا ) یا ( چون ) در مثال فوق – است که مؤید دلیلی برای توجیه اظهارات شما می باشد. در تحقیقی که توسط لانگر، بلانک و کانوویتز، صورت گرفته مشخص می گردد که کلمه ( زیرا ) از تاثیر حیرت آوری برخوردار است.
در این تحقیق یکی از دستیاران لانگر، به جلوی صف مردمی که برای استفاده از دستگاه کپی به انتظار ایستاده بودند رفته و از آن ها می پرسید: ( معذرت می خواهم، ممکنه از دستگاه کپی استفاده کنم؟ ) در این حالت کمی بیش از نصف جمعیت با درخواست وی موافقت می کردند. لانگر با کمال حیرت دریافت که اگر جمله فوق را به صورت زیر تغییر دهد تقریبا، همه مردمی که در صف بودند با این در خواست موافقت می کردند: ( معذرت می خواهم، ممکنه از دستگاه کپی استفاده کنم زیرا باید چند نسخه کپی بگیرم؟ )
واقعاً حیرت انگیز است! کاملاً معلوم است که هر کسی از دستگاه کپی، به منظور کپی گرفتن استفاده می کند! پس چرا جمله دوم تا این حد از تاثیر بیشتری برخوردار است؟ چون کلمه ( زیرا ) در آن به کار رفته و این کلمه از آنجا که مؤید دلیلی موجه است به طور ناخوداگاه موافقت دیگران را نسبت به خواسته ما جلب می کند. در این حالت خواه جمله ما معقول باشد و خواه نامعقول، دیگران آن را منطقی تصور کرده و بنابراین دیگر لازم نیست که توضیحات بیشتری درباره آن بدهیم.
بنابراین، اگر می خواهید به کسی پاسخ رد یا منفی بدهید، آن را به سادگی و به همراه کلمه ( زیرا ) عنوان کرده و بلافاصله پس از آن، در خواستی از فرد بنمایید. در این حالت مکالمه شما بدون این که طرف مقابل را از خود آزرده سازید و یا خود احساس شرمندگی کنید، به پایان خواهد رسید.
برگرفته از کتاب روش های جذب و متقاعد کردن دیگران
