بهترین روش برای ارتباط با انسان ها با توجه به تفاوت ها چیست؟ بیشتر اوقات نیاز به مذاکره است؛ هر فردی دوست دارد در تصمیم گیری دخالت نماید و افراد مقابل را تحت تاثیر خود قرار دهد؛ افراد کمتری تصمیمات اتخاذی را از سمت مقابل یا فرد دیگر می پذیرند .در هر صورت چه در شرایط تجاری ، دولتی یا خانواده، انسان ها بایستی به بهترین تصمیم با مذاکره دست یابند . حتی اگر شما به دادگاه می روید ، آنها نیز دنبال یک مذاکره برای حل شرایط مدنظر می باشند . اگرچه مذاکره هر روز اتفاق می افتد اما پیاده سازی آن آسان نیست .
هنر بله گرفتن
انسان ها دو روش برای مذاکره دارند : نرم یا سخت . مذاکره کننده نرم از رقابت شخصی جلوگیری و اعتراف هایی را به منظور دست یابی به توافق صورت می دهد. او یک راه حل مصالحت آمیز می خواهد شاید هنوز هم با این وضعیت او در انتهای مذاکره احساس ناخوشایندی داشته باشد . مذاکره کننده سخت هر شرایطی را به عنوان رقابت می بیند. او دنبال پیروزی است . با این حال او با یک پاسخ غیر آسان مذاکره را تمام می کند که موجب خستگی او می شود و رابطه با سمت دیگر خدشه دار می شود .
روش سوم مذاکره که نه سخت و نه نرم می باشد اما به هر دو اینها می توان ترجیح داد که اصطلاحا رویکرد مذاکره اصولی خوانده می شود ، این مذاکره شرایط را برای بهره های متقابل تا جایی که امکان دارد فراهم می آورد و رقابت هایی برای منافع شما نیز صورت می گیرد که شما بایستی با توجه به برخی استانداردها و صرف نظر از منفعت طرف مقابل دنبال نتایج خود باشید . رویکرد مذاکره اصولی و دانستن مهارت های ارتباطی برای دستیابی به منافع دشوار می باشد ولی با مردم به خوبی رفتار می نماید . علاوه بر اینکه شما را از سواستفاده های دیگران حفظ می نماید شرایط را برای عدالت نیز فراهم می آورد . این مقاله در مورد مذاکره اصولی می باشد .
1-در موضع خود چانه زنی نکنید
مذاکرات می توانند در مورد یک قرارداد ، بحث خانوادگی ، یا صلح بین ملت ها باشند هر سمت قضیه یک موضع دارد ، در مورد آن بحث و جدل می نمایند و اذعان هایی نیز خواهند داشت تا به نتیجه مناسبی برسند . مذاکره کننده هایی که در موضع های خود چانه زنی می نمایند تمایل دارند که خودشان را در این موضع قرار دهند و از جای خود تکان نخورند . تلاش بیشتر برای متقاعد نمودن طرف مقابل ممکن است نتواند موضع شما را تغییر دهد و شرایط سخت تر می شود . عزت نفس شما با موضع شما مشخص می شود .چانه زنی های موضعی می توانند می توانند در آینده یک رقابت ایجاد نمایند . هر مذاکره کننده بر فعالیت های خود تاکید دارد . وظایف مربوط به هر دو طرف مذاکره کننده که دنبال یک راه حل مناسب می باشند ممکن است به نزاع منجر شود . هرکدام تلاش می نمایند تا دیگری را متقاعد نماید که موضع خود را عوض نماید .”من قصد ندارم آن را رها کنم . اگر شما بخواهید با من فیلمی ببینید تنها باید فیلمی را که من دوست دارم ببینید”در این شرایط عصبانیت و دلخوری برای یک سمت مذاکره کننده ایجاد می شود و طرف مقابل نمی تواند علائق خود را نشان دهد . چانه زنی های موضعی در این وضعیت تنش ایجاد می نماید و برخی اوقات ممکن است رابطه بین گروه ها را نابود نماید .
2-مردم را از مشکلات جدا نمایید
هر فردی این موضوع را می داند ، در صورتی که افراد شناختی از همدیگر نداشته باشند حل مشکل مدنظر دشوار می باشد و منجر به عصبانیت و ناامیدی نیز می شود و ممکن است مسائل شخصی نیز رخ دهد. شما با انسان ها در تعامل هستید . آنها احساسات دارند ، ارزش های زیادی دارند و دارای پیش زمینه ها و دیدگاه های مختلفی هستند؛ و اینکه غیرقابل پیش بینی می باشند . بنابراین شما بایستی در تعامل باشید . جنبه های انسانی در مورد مذاکره ها می توانند مثمرثمر باشند . رابطه کاری باید در محیطی مطمئن ، شناخته شده ، قابل احترام و دوستانه باشد که نتیجه آن بهتر شدن مذاکرات جدید می باشد . علاقه انسان ها همان داشتن احساس خوب در مورد خودشان می باشد و نگرانی آنا در مورد این است که دیگران در مورد آنها چه فکری می کنند .کارهایی که شما در هر بخش مذاکره صورت می دهید یعنی از آماده سازی تا موارد دیگر ، بایستی این سوال را از خودتان بپرسید ، ” آیا من به اندازه کافی به مشکلات مردم توجه دارم؟”
خودتان را در شرایط دیگران قرار دهید . شما جهان را چگونه با توجه به شرایط خود می بینید . انسان ها علاقه دارند همان چیزی را که از دیدگاه خود می بینند بشناسند . خارج از اطلاعات جزئی موجود ، آنها به واقعیت مربوط به پذیرش نگرش های خود و ملاحضات نامناسب یا کژفهمی ها توجهی ندارند و علاقه ای ندارند که نگرش های آنها زیر سوال رود . هر سمت مذاکره ممکن است تنا خوبی های شرایط را ببینند و حداکثر اینکه اشتباهات طرف مقابل را بررسی نماید . توانایی مربوط به شناخت موقعیت طرف مقابل با توجه به مشکلات موجود یکی از مهم ترین مهارت هایی است که بایستی مذاکره کننده بررسی نماید . صرفا شناخت مواردی که آنها از دیدگاه خود می بینند کفایت نمی کند . در صورتی که شما بخواهید آنها را تحت تاثیر قرار دهید نیاز به شناخت آنها از دیدگاه خودشان است و باید احساسی که آنها را متقاعد می نماید نیز بررسی نمود . بهترین راه این است که شناخت بهتری از طرز فکر آنها داشته باشیم که منجر به بازبینی دیدگاه های شما در مورد شرایط می شود.
3 در مورد منافع صحبت کنید
هدف از مذاکره دستیابی به منافع می باشد . با بهبود منافع ارتباط نیز بهتر می شود . شمت دیگر قضیه ممکن است شناختی از منافع شما و شما نیز شناختی از منافع آنها نداشته باشید . یک یا دو سمت قضیه ممکن است روی مسائل منفی اخیر متمرکز باشند یا ممکن است به صحبت های همدیگر گوش ندهید . چگونه شما منافع را بدون توجه به موضع های مدنظر شرح می دهید؟ اگر شما از طرف مقابل می خواهید منافع شما را به حساب آورد برای آنها منافع مد نظر را شرح دهید . منافع خود را بروز نمایید . اگر شما زخم معده شدید دارید و به دیدار پزشک می روید و به او می گویید که من شکم درد ساده دارم طبیعتا امید زیادی به درمان نیست. این وظیفه شما است تا به طرف مقابل اهمیت و منطقی بودن منافع خود را بفهمانید . جزئیات مناسب نه تنها بیانیه های شما را معتبر می نماید بلکه تاثیرات مثبت آن را زیاد می کند . از طرف مقابل بخواهید که نادرست بودن شرایط شما را صحیح نمایند و این نشان از بزرگی شماست .
اگر شما بخواهید طرف مقابل از منافع شما تشکر نماید پس در ابتدا شما از آنها تشکر نمایید .منافع آنها را به عنوان بخشی از مشکل مد نظر مورد ستایش قرار دهید . هر کدام از ما تمایل داریم تا در مورد منافع طرف مقابل احساس نگرانی نماییم که ما معمولا ارزش کمی به منافع دیگران می دهیم . اگر آنها احساس نمایند که شما به خوبی آنها را شناخته اید حس بهتری دارند .
4-انتخاب ها بایستی برای هر دو سمت قضیه سود ایجاد کند
ارائه چندین انتخاب بسیار ارزشمند است. در یک مشاجره ، مردم معمولا باور دارند که بهترین پاسخ را می دانند و دیدگاه آنها ارجح است . در یک مذاکره آنها بر این باور هستند که پیشنهاد آنها منطقی و مورد تایید می باشد . اغلب تنها اندیشه های خلاقانه است که می تواند اختلافات را نشان دهد . در اکثر مذاکره ها چهار مانع برای داشتن انتخاب های دیگر وجود دارد :1-قضاوت جاهلانه؛ 2-درصدد ارائه یک پاسخ؛ 3-فرضیه های جاری مربوط به جدا نکردن تفاوت ها؛ 4-برخی ها اینگونه فکر می کنند که “حل مشک آنها مربوط به ما نیست .
انتخاب ها را از تصمیمات جدا نمایید . قضاوت از فرضیه جلوگیری می نماید . بایستی موارد خلاقانه را از نمونه های ضروری و همچنین پروسه مربوط به نظریه های تصمیم گیری را از انتخاب آنها جلوگیری نمود . در ابتدا انتخاب را پیدا نمایید سپس تصمیم گیری کنید . به عنوان یک مذاکره کننده شما اهمیت بیشتری به انتخاب ها می دهید . انتخاب ایده های جدید همان نظر شما در مورد موضوعات می باشد که هنوز در ذهن شما جا نیفتاده است . شما بایستی جلساتی را برای توفان فکری یا ایده ها با تعدادی از همکاران یا دوستان خود صورت دهید . برخی از این جلسات می توانند کمکی به جدا کردن تصمیم گیری از پیدا کردن انتخاب ها نماید . جلسات توفان فکری ارائه برخی نظرات برای حل مشکل می باشد . بخش اصلی آن همان انتقادات و ارزیابی ایده هاست . این گروه ایده هایی را بدون در نظر گرفتن خوب یا بد و یا واقع گرانه و غیرواقع گرایانه بررسی می نمایند . با حذف شدن ایده ها ، یک ایده بایستی ایده دیگر را تحریک نماید . در جلسات توفان فکری مردم ترسی از ایده های احمقانه ندارند چراکه هر ایده ای قابل تقدیر است .
قبل از طوفان فکری
*اهداف خود را مشخص نمایید
*محیط را تغییر دهید . بایستی زمان و مکان جلسه ها تناسب زیادی با بحث های جاری داشته باشد .
*یک جو دوستانه شکل دهید .
بعد از توفان فکری :
*بهترین ایده ها را با ستاره مشخص نمایید .
*موارد مثبت ایده ها را انتخاب نمایید . یک ایده را انتخاب نمایید و روش هایی را انتخاب کنید که آنها را واقع گرایانه تر نماید و روش پیاده سازی آن را یاد بگیرید .
*زمانی را برای ارزیابی ایده ها و تصمیم گری مشخص نمایید . قبل از اینکه زمان را مشخص کنید لیستی از ایده های مناسب از جلسه ها تعیین و زمان مناسبی را برای تصمیم گیری ایده های انتخابی با توجه به مذاکره صورت دهید .
کلام آخر
ایجاد اختلاف نظر و شکل گیری چالش در زندگی هر کسی به وجود می آید. نکته مهم ماجرا این است که با استفاده از راهکارهایی اصولی به سراغ حل تعارض بروید. تعارضاتی که حل نشده باقی می مانند احتمال شکل گیری مشکلات را افزایش می دهند. برای آموزش حل مشکلات و تعارضات خود می توانید از یک روانشناس حرفه ای کمک بگیرید .
