چگونه پیشنهاد و نظر خود را در خانواده بقبولانیم

چگونه پیشنهاد و نظر خود را در خانواده بقبولانیم

حتماً می دانید اگر کسی به پیشنهاد فوق العاده ای که دارید توجهی نکند تا چه حد رنج آور و ناامید کننده است! اما با استراتژی روانشناسی خاصی که در زیر عنوان می شود می توانید عملاً تضمین کنید که هر کس به آنچه که می گویید ایمان می آورد. سه عامل عمده تاثیر گذار در اینجا عبارتند از:1ـ احساسات 2ـ استراتژی 3ـ نتایج

تحقیقات متعدد ثابت کرده اند که اگر بخواهیم شخصی را متقاعد سازیم باید به احساسات وی رجوع کنیم.هر چقدرکه ایده شما منطقی و عاقلانه باشد تا زمانی که احساسات فرد را برنیانگیزید دشوار است که بتوانید او را تحت تاثیر قرار دهید.

نود درصد تصمیماتی که می گیریم برپایه احساساتمان استوارند. پس از این مرحله است که برای توجیه کردن اعمالمان از عقل و منطق خود کمک می گیریم. چنانچه گفتیم اگر پیشنهاد شما تنها بر پایه منطق محض استوار باشد شانس کمی برای قانع کردن طرف مقابل خواهید داشت، پس باید ابتدا حقایق را برمبنای احساسات ترجمه کرده و دلایل واضح و خاصی ارایه نمایید که بر احساسات فرد تاثیر بگذارد.

مطالعات نشان می دهند که علاوه بر برانگیختن احساسات، زمانی می توانید تاثیری ویژه بر جای بگذارید که یک نقشه و طرح برای پیشروی، به فرد ارایه نمایید. یعنی هنگامی که فرد از لحاظ احساسی آماده حرکت در مسیر مورد نظرمان شد باید مسیر را برایش هموار کرده و نقشه مقصد مورد نظر را ( که در واقع همان پیشنهاد ما است ) در اختیارش قرار دهیم.

پس از این مرحله باید به وی خاطرنشان سازید که چگونه ایده شما از نتایج و پیامدهای منفی و ناگوار جلوگیری به عمل می آورد. یک شرکت بخت آزمایی معروف از این شعار برای تبلیغات خود استفاده می کرد ( شما می توانید برنده شوید! ) و با این شعارمدت ها به خوبی مشتری جذب می کرد. اما پس از این مطمئناً با مشورت با یک یا دو روانشناس خبره، شعار خود را به صورت زیر تغییر داد: ( شاید همین حالا یک برنده باشید پس فرصت را از دست ندهید! ) این شعار تاثیر خارق العاده ای در جذب مشتری داشت. به چه دلیل؟

به این دلیل که فردی که اکنون این آگهی را مشاهده می کرد به وحشت می افتاد که ممکن است فرصتی را که هم اینک در اختیار دارد از دست بدهد. آیا فکر می کنید که در چنین صورتی آگهی را به دور می انداخت؟ به هیج وجه! در شعار قدیمی به این موضوع اشاره می شد که ممکن است چیزی جدید به دست آورد. اما شعار جدید به این موضوع اشاره می کند که ممکن است چیزی را از دست داد. و این انگیزه ای  بسیار قوی تر در انسان ایجاد می کند. بنابراین به جای این که به فرد خاطرنشان کنید که چه عوایدی از ایده شما نصیبش خواهد شد، بیشتر بر روی این نکته تمرکز کنید که ایده شما از بروز چه ضررهایی ( از قبیل مالی و جانی ) ممانعت به عمل می آورد.

چهار عامل روانشناسی دیگر که باید در نظر یگیریم

 1ـ اگرمردم باورکنند که طرح ایده ای که عنوان می کنید از خودشان است راحت تر آن را قبول می کنند. پس به فرد خاطرنشان سازید که ابتدا او این ایده را مطرح کرده و شما را در این مسیر فکری هدایت نموده است.

2ـ همچنین به وی خاطر نشان کنید که این طرز فکر جدید کاملاً با شخصیت و منش او مطابقت دارد. برای این منظور به او یادآوری کنید که تا به حال چه کارهایی را که با این ایده منطبق و مرتبط است انجام داده. همان طور که در فصل گذشته گفتیم همه انسان ها فطرتاً نیاز دارند که اعمال خود را پی گیری و دنبال کنند. اگرکسی ایده شما را مکمل و دنباله طرز فکر خود تلقی کند، به احتمال قوی از آن پیروی خواهد کرد.

3ـ هیچ کس دوست ندارد از کسی پیروی کند که خود را ( عقل کل ) می داند. یکی از بهترین راه های ارایه پیشنهاد این است که به فرد خاطرنشان نمایید که فکر نمی کنید که همه راه حل ها را می دانید. بدین ترتیب او به صداقت و درستی شما پی خواهد برد. برای این منظور مثلاً می توانید بگویید: ( من به درست بودن برخی عقایدم ایمان دارم و عقایدی نیز دارم که تصور می کنم درست می باشند اما کاملاً به درستی آنها ایمان ندارم. اما ایده ای که هم اینک عنوان می کنم از آن دسته عقاید است که به آن کاملاً ایمان دارم. )

4ـ مهم تر از همه به خاطر داشته باشید که اشتیاق مسری است یعنی هر چه اشتیاق و علاقه شما نسبت به آنچه که می گویید بیشتر باشد فرد مقابل نیز نسبت به آن مشتاق تر خواهد گردید.

استراتژی هایی که در بالاعنوان گردید موفقیت شما را تضمین می کند اما پیش از آن که وارد عمل شوید اجازه دهید نگاهی به بزرگ ترین اشتباهی که مردم در هنگام ارایه نظر و پیشنهاد خود مرتکب می شوند بیاندازیم. تحقیقاتی که بر روی رفتار انسان صورت پذیرفته ثابت می کند که هنگامی که احساس کنیم آزادی ما درباره چیزی محدود شده است بیشتر به آن چیزگرایش می یابیم.

در سال1938 داویسون و رودوالت، کشف کردند که در چنین موردی ( محدودیت ) انسان ها ممکن است کاملاً عکس آن چیزی که به آن ها دستور داده شده، عمل کنند. بنابر آنچه که گفته شد اگر فردی احساس کند که عقاید و نظریات وی را در نظر نگرفته و می خواهید عقیده خود را به وی تحمیل نمایید، به شدت با آن مخالفت کرده و نظر شما را نخواهد پذیرفت.

پس بهترین راه این است که در ابتدا به فرد اطمینان دهید که در نهایت اتخاذ تصمیم با خود اوست و آنگاه به ارایه حقایق و نظریات خود پرداخته و نقاط قوت و ضعف آن را بررسی کنید.

برگرفته از کتاب روش های جذب و متقاعد کردن دیگران

مرکز مشاوره گروه همراه سعادت آباد